第492章 失败原因

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我现在也会经常去医院进行拜访客户，大多时候也都是在拜访一些老客户，做了三年多的医疗器械，在中平市里边的各医院领导、科室主任、采购负责人等我基本都认识了，有些已经是成为了好朋友，即使没有成为朋友的，我每次过去拜访他们，也都像是在拜访自己的朋友一样，过去跟朋友们聊聊天，顺便打听一下最近的采购计划。

也会经常去周遍几个市拜访一些新的客户，想要参加医院设备采购竟标，不拜访他们那时行不通的，否则，即使是中标了那么医院也不会要我们的产品。

我想起三年前自己去拜访新客户时的那种感受，那时总是底气不足，还没进去就已经怕遭到他们的拒绝了，跟对方谈业务好象是在求他一样低声下气的，好象自己在欺骗他一样，自己首先就已经表现出不够自信。越是担心被客户拒绝，越是容易遭到客户的拒绝。

初次交谈越是急于推销自己的产品，越是容易让客户对自己产生一种戒备的心理来。

现在去拜访新的客户，我也是从容自如，我的从容自如源于对自己专业的自信，源于对客户心理的熟悉，我与他完全是平等的。我不会急于道明自己的来意，那明摆着就是给对方拒绝自己的一个机会。

进去应该先跟他们聊些无关痛痒却不会让人讨厌的话题，那是谈话的一个最好的开始方式。对方自然会问你过来找他们是不是有什么事，这时再不紧不慢向对方讲讲自己的产品，道明自己的来意，那效果与自己一进去就讲完全不一样的。

对方还没开口问，你自己就在那里开始喋喋不休的讲，对方很少会用心去听，也不会听得进去，甚至会很反感，你滔滔不绝讲一大堆，对方可能没听进去两句，而等到他主动开口问你了，这时你在慢条斯理的跟他们说，那么他没有理由不用心听讲。

同样都是第一次去进行拜访，以前也都是一些不认识的客户，有的业务员就可以给客户留下一个很好的印象来，而有的业务员根本就是给客户留不下任何的一点印象，来拜访过就跟没来过是一样的，有的业务员会给客户留下很糟糕的印象。

大家去拜访客户的目的也都是一样的，那么为什么会给客户留下不同的印象呢？这不是说客户本来就对你存有偏见，而是你的专业形象、你的职业修养、还有你的沟通技巧不够好不到位，让客户判断愿不愿与你合作。

这肯定是有一个过程的，刚入行的业务员很难达到这种境界，自己在平日里要不断的去摸索、感悟、总结最终还是可以走进客户的内心去的。不要太过于急噪。慢慢的去分析客户的心理和潜在的需求，如何让潜在需求变成现在所需求的，如何激起客户要来购买你产品的欲望，如何去说服顾客即刻成交成为你的合作伙伴，这都要是靠自己花心思去琢磨的，别人教未必有用。

做推销也不要老是想着成交后自己就可以拿到多少的提成，而是应该多想想自己的这个产品可以给客户带来哪些效益，哪些方便。

要深入到客户的心里去，偶尔站在客户的角度去看事情，站在推销心态决定了客户的拒绝率。眼下那些刚刚开始招进来的业务员现在都可以独挡一面了，基本上自己可以把项目搞定。

我也很少会去管他们，只要他们能自己完成任务，早会打卡什么的也已经全部取消掉了。对于一个成熟的业务员来说，如果还是用条条框框去约束他们，只能束缚他的工作积极性。

而对于一个新的业务员，刚开始没有严加的管理，只会养成他放任自流，出现一些丢三落四的坏习惯来。不能用同一种制度来管理新老员工。

新员工需要慢慢的去学习去培养，需要督促，老员工则是需要给他更多的自由。做业务到了一定的层次，主要还是靠自觉。中平市市场容量也就是这么大，硕贞公司能拿下将近30％的市场份额基本上已经是达到了极限。

以我观察，在中平市，公司业绩很难在上升到一个新的台阶上了，业务员手里都有着一批自己固定的客户源，每个月出业绩那都是轻轻松松的事。

公司现在虽然一样很能挣钱，但我还是看到了潜在的危机，那就是大家都在开始不思进取，靠原有的客户资源在维持，人一旦产生了懈怠的心理，这样下去，不用多久，当这些老客户将会被抢走的时候，公司又会陷入困境之中。