第484章 找出隐藏需求

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“我们摩派Q10模块跟立金的产品需要一个磨合期，而信达和飞讯的产品是可以直接上的，那么客户有没有耐心等这个磨合期，这是要考虑的。或者，我们能缩短这个磨合期；或者，不挑明这个磨合期问题，把磨合期换成其它的说法……”

说到这里，金广平看着沈和。

“缩短磨合期，现在应该不能保证吧。”沈和沉思着说，“换成其它的说法，或者是隐藏在其它流程之下作为一个暗流程，这是个不错的主意。”

得到沈和认可，金广平很高兴，“这一点我有一个比较明确的办法，总而言之，我们在价格上没有优势，在产品上的优势又伴随着一个弱点，所以，我们这个标书的制定需要慎重再慎重，需要一些策略和技巧的处理。有些地方我还没有想到特别好的，这一点，这一点，是否有更好的处理方式。”

金广平用光标在幕布上画出关键词。

沈和注视着幕布上的光点，思索片刻说：“我是这样想的，我们最主要的问题是要搞清楚客户的需求是什么，搞清楚了需求，才能制定准确的策略与诉求。这个‘客户需求’不是表面的需求，不是人人都可以看到的需求，而是一种深层次的，他不会直接表露给我们的需求，这个需求才是能触动客户那个点的终极需求。”

“比如，一个销售员在给他的女顾客拼命介绍这样东西如何便宜，如何划算，而这个销售员不知道的是，这个女顾客的男朋友承诺给她一个大额度的礼物。女顾客有大预算，而销售员介绍的东西太便宜了，不符合她的需求。当她听到‘便宜’这个词时，已经对产品失去了兴趣。”

“再举一个例子，一个销售员在给一个手头阔绰的客户介绍一个昂贵的产品，详细解说这个产品的功能原理，给健康带来的富有前瞻性的好处等等。他不知道顾客其实听得很不耐烦，她知道这个产品的好处，她根本不需要他介绍产品的好处，她现在犯愁的是手头的钱不能自由支配。因为她的丈夫不赞成她买这个产品，而她非常想要，想要用自己的钱偷偷买，但钱不够。所以这个时候，如果这个销售能给她分期付款的承诺，她立刻就会下单了。”

“这两个例子告诉我们，要抓住客户的真正需求，明白他的真实意图，就会很快促成交易。而这个真实意图是客户不会主动告诉你的，甚至是他想掩藏的意图。只有搞清楚真实的意图，才能制胜。”

程冬说：“那么立金的这个项目，真实需求是什么呢？”

沈和说：“之前一直有传言说，信达和立金合作不愉快，矛盾不断增加，导致立金想换供应商。立金和信达合作时间已经有五年了，他们是因为什么而导致矛盾，林涛的人事变动占据多大的动因？人事变动之后的真实情况又是什么？还有，都说胡一强对这个项目一直独揽决定权，胡一军不会插手，胡氏兄弟一直同心同力，他们真的完全不过问对方的责任区块吗？吴一强的观点完全不受胡一军的影响吗？这些，我们都不清楚。”

“你说得对，我们应该想办法去了解这些问题，要找到知道内情的人。我们在外围了解的，别人也查得到，只有从内部挖掘，才有可能触及到隐藏的东西。”程冬说，“不过，我们的时间不多了。”

“是的，时间十分有限，两三个星期内要解决问题。”沈和看着金广平说，“我有一个想法，是另一种形式的优势自述，除了直接说自己的优势之外，点明我们的产品可以避免哪些不利情况，一二三列出来，将对手的产品缺陷列入应该避免的几条里，陈明厉害。”

“明白，”金广平笑道，“我们并没有贬低竞争对手，只是说我们可以避免哪些有害的情况。”

气氛略微轻松，但沈和的心里并不轻松。情况十分严峻，胡一强完全可以抛开一切规则做事，将订单直接给飞讯。对此他们可能毫无办法，只是在这里纸上谈兵，精神胜利。但他不会把消极情绪表露出来影响士气，他要鼓舞大家使出所有的能量奋力一搏。

“好，那就这样，大家分头行动，一定要搜集足够多的信息。信息是取胜的关键，有信息才有对策。明天我们就去京都，程冬、金广平，你们跟我去京都。”