第一节 互惠预期——他相信你,所以你应该做到

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社交中不仅要平衡双方之间的利益关系，还应该礼尚往来，投桃报李，妥善处理与他人关系，实现有效互动。

趋利避害是人的本性与本能反应，也就是说人的行为往往是以个人利益为出发点的。因此，利益成为考察人的行为与人际关系的最根本的基础。

图拉德是一位精明的商人，他了解到阿根廷畜牧业发达，每年生产的牛肉都过剩，但是石油资源却十分紧缺。于是，他找到了阿根廷的一家进出口公司，说要向其购买1000万美元的牛肉，但有一个条件就是，这家公司必须也向图拉德购买1000万美元的石油，以作为交换。对于这家进出口公司而言，这明显是一桩赚钱的生意，于是不犹豫地和图拉德签订了协议。

随后，图拉德来到西班牙，西班牙牛肉资源紧缺，但造船业却生产过剩。他找到了一家造船厂，表示愿意向其订购2000万美元的超级油轮，但作为条件，该厂必须向图拉德购买1000万美元的阿根廷牛肉。有这样一笔买卖送上门来，该造船厂负责人自然是乐不可支，也很快与图拉德签订了合同。

拿到合同后，图拉德又找到了石油生产地——中东地区的一家石油公司，准备购买1000万美元的石油，前提条件是这家公司运石油时要包租图拉德从西班牙购进的油轮。中东地区石油资源虽然丰富，但是石油运输工具却相对缺乏，所以石油的运输成本很高。图拉德的油轮刚好可以为石油公司的产品出口提供便利，于是，双方很快就签订了合作意向书。

就这样，商人图拉德不仅空手获得了价值1000万美元的油轮，每年还可以从油轮上获得一大笔运输费。

图拉德之所以能够成功，是因为他满足了人们对利益互惠的预期。互惠预期是人们对未来利益的一种估计，即预测他人未来会给自己带来好处。

人与人在相处的时候，彼此之间的利益往来是相互的。在得到他人的好处的时候，人们倾向于尽量以相同或相似的方式，报答他人为自己所做的一切；同样的，在给予他人好处后，也总是对他人的行为存在一种预期，那就是将来有一天他人能够回报自己。人与人之间的关系就是在这种互惠预期中产生，只有互惠，才能维持人际关系的平衡。

在一个伸手不见五指的夜晚，一位僧人在一条小巷子里小心翼翼地摸黑走着。

忽然，小巷深处有盏灯在晃动，提灯的人慢慢朝自己这边走来。